ÍNDICE DE CONTENIDOS
Estrategias dentro de las Nuevas Tecnologías
Estrategias de modelos tradicionales
Las estrategias de ventas para inmobiliarias han evolucionado con el paso de los años. Con la llegada de la digitalización y con la crisis inmobiliaria de la última década, el sector inmobiliario ha tenido que reestructurar su plan de ventas, de comunicación y de servicios.
¿El resultado? Un mercado con más competidores y con una competencia alta en el mercado inmobiliario. Si buscas que tu inmobiliaria sigas las tendencias y aumente sus ventas, quédate a leer este listado de estrategias de ventas para inmobiliarias.
En primer lugar, hablaremos sobre las técnicas más recientes y digitales, y en un segundo lugar, nos centraremos en las técnicas tradicionales como el método AIDA, SPIN o KANO.
Estrategias dentro de las Nuevas Tecnologías
Como te comentábamos, en esta primera parte del artículo encontrarás estrategias de venta que se deben aplicar en el mundo del marketing digital.
Ofrecer contenidos útiles para el usuario
La acción de compartir contenidos útiles por canales digitales para el usuario se encaja dentro de lo que se conoce como Marketing de contenidos. Y este concepto a su vez, dentro de la filosofía de Inbound marketing.
De forma resumida podríamos decir que la idea es ofrecer ayuda a los clientes para así llevarlos a través de un embudo, en el que el objetivo final es la venta. Durante el recorrido de este funnel o proceso de venta, lo que buscamos es que el cliente potencial obtenga una imagen positiva de nuestra empresa a través de contenidos. Esto sería algo así como el proceso de compra que sigue un usuario.
En este artículo de nuestro blog encontrarás 6 estrategias de captación de clientes.
Podemos ofrecerle contenidos a modo de un blog o de descarga de contenidos. En el sector de la inmobiliaria sería interesante, por ejemplo, publicar información sobre tendencias de diseño de interiores, cómo reconocer un buen inmueble, guía para encontrar posibles averías futuras…
Además de estos contenidos informacionales, es importante que los contenidos transaccionales de la web también sean de calidad. Al hablar de contenidos transaccionales nos referimos a páginas de la web orientas ya a la venta o conversión. Por ejemplo, se podría crear un página que realice comparativas entre distintos inmuebles o una página con el top ten de zonas con mayores ventas o alquileres.
Presencia online y social
Cuando hablamos de presencia online y social, nos referimos a cómo está presente la inmobiliaria en Internet. Concretamente a cómo es su web y sus redes sociales.
Es fundamental cuidar la identidad digital y la reputación online de la empresa. ¿Por qué? La respuesta es sencilla. Cuando un cliente potencial aterrice en canales como tu página web o tus redes sociales, decidirá si confiar en tus servicios profesionales.
Una web y perfiles sociales actualizados dan sensación de confianza y profesionalidad. Por el contrario, una web y perfiles con contenidos de baja calidad y poca atención, generarán una sensación de desconfianza.
A continuación te dejamos un listado de consejos para tu página web y tu perfil en redes sociales
Consejos para página web
- La información debe estar estructurada
- Asegúrate que la profundidad de la web no sea más de 3 niveles
- El diseño debe ser responsive o adaptable a cualquier dispositivo
- La web debe tener una velocidad de carga menor a 3 segundos
- El diseño debe seguir las tendencias para dar una sensación de actualidad
- Ofrece contenidos útiles (tal como vimos en el punto anterior)
- Utiliza palabras claves y técnicas SEO ( por ejemplo, “comprar una casa”)
Por cierto, ¿estás buscando posicionar tu negocio en Google?
Consejos para redes sociales
- El nombre debe ser el nombre de la inmobiliaria
- La imagen de perfil debe ser el logo de la empresa
- Asegúrate de que la personalidad de las distintas redes coincidan (imagenes, tono, redacción)
- Publica constantemente (te recomendamos mínimo 2 publicaciones a la semana)
- Responde comentarios y mensajes
- Se proactivo y comparte contenido útil
El poder el Email marketing
Dentro de las estrategias de marketing inmobiliario, las redes sociales junto con el email marketing forman parte de dos de los canales de promoción más útiles.
Si cuentas con una base de datos de tus clientes antiguos y de clientes potenciales, una buena idea es diseñar una newsletter con noticias, novedades e incluso promociones de venta.
Es importante que te asegures que el contenido es realmente interesante para los contactos que selecciones. De lo contrario solo conseguirás que den de baja su suscripción e identificarán tu inmobiliaria con publicidad invasiva.
Cuanto más centrados y segmentados sean tus correos, más posibilidad de apertura y de clic tendrás.
Estrategias de venta para inmobiliarias. Modelos tradicionales
Antes del dominio y evolución del mundo digital, las inmobiliarias seguían otros modelos de estrategias de venta. De alguna manera debían llegar a sus clientes potenciales siguiendo una metodología. A continuación te presentamos el modelo KANO, SPIN y AIDA.
Debes saber que estos modelos no solo son aplicables al sector inmobiliario, es decir, se pueden implementar en la mayoría de actividades económicas.
Necesidades y preferencias
El modelo KANO modelo busca clasificar las necesidades y preferencias de los clientes potenciales en distintas categorías. Estas son las siguientes:
- Calidad básica. Son las características o requisitos básicos que todo producto o servicio debe tener. Esto significa que su presencia no sorprenderá al cliente. Sin embargo, su ausencia provoca una sensación negativa.
- Calidad motivadora. En este caso, se hace referencia a características adicionales que el consumidor no espera encontrar. Su presencia suma puntos en la experiencia. Como el consumidor no esperaba encontrarlo, su ausencia no supone ningún problema.
- Calidad indiferente. Son elementos que el cliente no notará si están ahí o no. Es decir, su existencia es indiferente para ellos.
- Calidad de rechazo. Estas características en el producto o servicio provocaría que el cliente finalmente no realice su compra. Por lo tanto, se deben evitar por completo.
Situación, problema, implicación y beneficios
Sus siglas hacen referencia a Situación – Problema – Implicación y Beneficios
- Situación. En esta primera etapa debes analizar la situación, concretamente a tu cliente potencial. Debes hacerte preguntas sobre qué está buscando y cuáles son sus deseos. Es decir, ¿qué servicios está buscando?, ¿qué características necesita?
- Problema. Aquí intentaremos encontrar la solución al problema del cliente. ¿Cómo? identificando cómo nuestro servicio o producto es la respuesta a su deseo.
- Implicación. Está esta etapa hace referencia al grado de implicación del agente inmobiliario con su cliente potencial. Es fundamental que la implicación esté equilibrada, pues puede convertirse en una situación positiva o negativa.
- Beneficios. La última etapa consiste en poner en valor tu servicio o producto. El objetivo aquí es mostrar al cliente potencial cómo tu servicio ha solucionado su necesidad.
Atención, Deseo, Interés y Acción
Este modelo es uno de los más famosos en el mundo del marketing. Su nombre hace alusión a Atención, Deseo, Interés y Acción. Veamos qué significa cada uno de estos conceptos:
- Atención. Su objetivo es llamar la atención del cliente. Aquí se aplicarán técnicas de persuasión, tanto si es cara a cara como si es en versión online. En el caso de ser en el mundo digital, los textos de tu web tendrán que ser lo suficientemente fuertes para llamar la atención de tu interlocutor. Esto se aplica no solo a los textos de tu web, también a tus redes sociales, anuncios o cualquier otro medio o canal que utilice tu marca.
- Interés. En esta etapa, tu misión como agente inmobiliario es lograr que la atención de tu público objetivo se convierta en interés. Debes de saber que no es tarea fácil. Puede suceder por ejemplo, que el titular de tu anuncio haya logrado llamar la atención de tu público pero una vez dentro de la web o llegado a una landing page (página de aterrizaje), el usuario no tenga interés en el contenido.
- Deseo. Seguimos avanzando en la cadena y llegados a este punto, el objetivo será convertir el interés en deseo. Es decir, aquí el usuario debe pensar “quiero ese inmueble” o “me gustaría trabajar con este equipo”.
- Acción. Ya en la última parte llega la acción, venta o cierre de contrato. Aquí ya existe un acuerdo inmobiliario. Como te podrás imaginar, es tu objetivo final. En otras palabras, si consigues que un cliente potencial pase de la atención hasta la acción, estaremos hablando de un cliente actual o venta/alquiler cerrado.
¿Qué estrategia de ventas para inmobiliarias sueles utilizar? Te recomendamos que le des una oportunidad a los distintos modelos y acciones. ¡Es hora de aumentar tu ventas implementando nuevas técnicas de venta!
