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Plan de negociación con proveedores
6 Estrategias con los proveedores
Cuando analizas la cadena de valor de tu empresa verás claramente la importancia que tienen tus proveedores y tu relación con ellos para el éxito de tu organización. Las estrategias de negociación con los proveedores son el camino para alcanzar acuerdos beneficiosos que te harán competir en el mercado con más garantías.
Lograr la mayor rentabilidad es tu objetivo principal. Cuando diseñas un plan de negociación con proveedores debes ahondar más en las características de tu supply chain e intentar optimizarla al máximo.
De ella dependen las actividades de adquisición, producción y distribución de tus productos y servicios. Como te hemos comentado en el primer párrafo, tu cadena de valor está a merced tu cadena de suministros y la negociación a este respecto es determinante.
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Plan de negociación con proveedores
Lo primero que debes hacer es establecer un plan de aprovisionamiento. Tu empresa no puede parar su producción porque eso significa dejar de vender. Gestiones una empresa pequeña, mediana o grande, lo primero que debes hacer es medir el poder de negociación de tus proveedores.
El poder de negociación es la capacidad de influencia sobre un acuerdo que tienen cada una de las partes intervinientes. Por ejemplo: una empresa que necesita comprar materia prima que solo vende un proveedor tendrá una gran desventaja en la negociación de la compra.
De modo que, para trazar un plan con proveedores y antes de comenzar ninguna negociación deberías hacer lo siguiente:
- Averigua cuáles son tus fortalezas como cliente y tus debilidades
- Mide tu valor como cliente. ¿Tu organización es parte importante del negocio de tus proveedores o no?
- Busca proveedores alternativos
- Evalúa la forma en la que adquieres los bienes
¿Has averiguado en qué puntos de tu relación con tus proveedores puedes mejorar el trato?
Es el momento de que traces un plan y hables con el departamento de compras. Analiza la relación que tiene el departamento con los proveedores y su capacidad de toma de decisiones.
Para que el proceso de negociación sea un éxito tienes que tratar con los diferentes tipos de proveedores en base a su poder de negociación. No exijas más de lo debido ni te dejes convencer cuando eres tú quien tiene la mayor capacidad de influencia.
6 Estrategias con los proveedores
Ya tienes toda la información que necesitas para reunirte con tus proveedores y renegociar vuestro acuerdo. Has fijado tus objetivos en la negociación, ¿verdad?. Tu plan de negocio es lo primero, procura que el proveedor se adapte a él y no al contrario.
- Planifica cada reunión como una batalla. Cada proveedor y cada negociación es un mundo. Asegúrate de tener un equipo de compras bien formado e informado. Deben anticiparse a las reacciones y reclamaciones del proveedor.
- Prepara informes sobre los proveedores con los que vas a negociar. No temas en entrar en detalles personales de carácter, educación, nivel socio-económico, etc. La forma en la que te relaciones con ellos determinará que estén más o menos dispuestos a ceder.
- Respeta al proveedor. No importa que tengas una posición ventajosa en la negociación. Intenta que cuando cierres el trato también quede satisfecho con el resultado.
- Considera cuáles son las necesidades y planes de crecimiento de tu proveedor. Trata con él como un colaborador, como un socio porque al fin y al cabo lo es. Tu éxito y el suyo están más ligados de lo que crees.
- Documenta todo el proceso de negociación con tus proveedores. En un futuro esta información te será de gran ayuda para mejorar el proceso y los resultados.
- Establece un calendario para la negociación. No conviene que te precipites y tomes decisiones aceleradas por culpa de la impaciencia. El tiempo y la tranquilidad son los negociadores más eficaces.
Las estrategias de negociación con proveedores son todo un arte. Hay gente con más talento que otra para ellas, pero sin trabajo nadie un buen trato. Si aún no has leído Sun Tzu (El arte de la guerra), te recomendamos que lo hagas. Comprenderás la importancia de las buenas estrategias de negociación.
